“与我们同期创业拿到融资的竞争对手十七八家，但现在能见到的可能连八家都不到。”镜舟科技 CEO 孙文现谈及这两年他所看到MPP数据库行业景象。
2021 年数据库行业曾经历一波创业热潮，海外的 Snowflake 上市创造了当时软件行业最高融资记录，国内的 PingCAP 也接连获得大额融资，这些成功案例吸引了众多来自阿里、腾讯、百度、华为的数据库领域资深人士投身创业。据墨天轮数据显示，到 2022 年 5 月，市场上的数据库厂商数量已超过 200 家。
镜舟科技成立于2022 年 3 月，也是顺着这波融资潮诞生的一家企业，公司创始团队主要来自百度凤巢研发团队，曾参与百度统计系统（福尔摩斯）及其后端分布式数据库 Doris（即后来百度云Palo的前身） 的研发工作。不过，市场经历潮起潮落，镜舟科技成立后的两年，数据库市场出现很大变化。
此前雷峰网文章《想做中国版 Snowflake 的创业者们，梦碎了吗？》也详细分析过。
在外部融资上，随着美元基金的逐步退出中国市场，许多数据库新锐正面临着很大的融资困境，原来凭借开源的用户数可以直接拿到融资，但到今年，如果公司没有实打实的财务数据，已经很难有投资人会愿意继续投入。
而在自身造血上，国产替代以及出海之路，都有不少难关和坑，初创数据库公司要做商业化也不是一朝一夕。
一名资深 toB 行业投资人曾对雷峰网谈到他的判断：“今明两年是一个分水岭，有很多创业公司都会活不下去，尤其是营收规模一个亿以下公司都会很危险。”
镜舟科技目前情况如何？12 月 7 日，在镜舟科技于北京举办的 StarRocks Summit Asia 2024 上，雷峰网与镜舟科技CEO孙文现进行了一次交流，了解镜舟科技这两年在商业化上的思考与探索。
做商业化之前，先思考不做什么
此次访谈，令人意外的是，相比起谈镜舟科技如何做商业化，孙文现反倒是先谈了不少他们的边界，也就是不做什么。
第一，不因为短期利益，把社区战略合作伙伴变成客户。
StarRocks 社区有一种特别的群体，那就是腾讯、阿里、滴滴、携程、美团、小红书等这些公司，他们是社区的重要合作伙伴，他们自研能力反哺了开源项目的更新进化，同时也是社区新功能的最佳试验田。
“过去我们在这些企业身上也确实花了很多精力。”孙文现说道。
作为开源项目的商业化公司，镜舟科技的第一批客户大多来自 StarRocks 社区。不过，开源商业化会面临一个问题：要不要把社区战略合作伙伴变成客户？
如果从客群分析角度来看，这些伙伴是最佳的优质客户群体，因为有钱、有需求，而且基于社区已经建立了一定的信任基础。
尽管这些企业具备成为优质客户的潜力，但孙文现还是表示，“即便是 50 万甚至 100 万的合作机会，我们也会慎重考虑。一旦战略合作伙伴转变为客户关系，双方的互动模式就会从开放协作转向甲乙方合作，那他们提出的要求都必须尽量满足。但如果不要，可以继续保持战略伙伴关系，在代码贡献、功能研发等方面保持更灵活的协作空间。”
第二是，坚决不打价格战，靠产品价值驱动。
现在市场上有一类型的企业喜欢追热点，看到市场什么热度高，马上做一个一模一样的，然后用价格战的方式去占领市场。
“我过去也时常会碰到原本是数百万预算的项目，后来竞争对手一搅局，就变成十万左右。”孙文现说，“当时候我跟团队的人讲，这个项目就先不做了。”
纯粹以价格作为选择标准的客户，往往难以认同后续技术创新和服务质量的价值。与其投入资源维系短期的价格竞争，镜舟更倾向于寻找认同技术价值的客户。
“从创业之初，我们就定义过一个原则，如果在市场上已经有同类型的产品，那我们必须打造出性能提升 3-5 倍的产品，这是立足市场的基本门槛。同样的，竞对如果做一个同我们一模一样的产品，也得比我们好至少3-5倍才会有竞争力，否则根本不可行。”
“过去我们打了很多场仗，友商是我们价格的将近 1%，但是他们都没有成功签约。为什么？原因在于客户深知，纯粹的低价竞争难以支撑持续的产品和服务质量。超低价格乃至免费不是良性的商业合作。”
第三是基本不做买断制售卖，专注软件订阅模式。
“选择订阅制模式，其核心逻辑还是基于对可持续性、循环性收入的战略考量。”孙文现表示，买断制的项目合同看起来金额很大，动辄千万，但买断制的弊端也很明显。
第一账期太长。“很多企业签了大量、长期的合同，墙上贴满了客户 logo，但是面临着长账期带来的现金流压力。”孙文现说到，对于处于成长期的创业公司而言，合同三年或是五年付款，往往会造成严重的流动性困境，困住公司的发展。
第二是服务资源耗费过重。站在客户视角，他们会认为都花了这么多钱，那必须要有更深度的“贴身”服务，一旦将大量人力资源集中投入单一项目，公司很可能被拖累。
与此同时，站在客户角度来看，用订阅制其实也给了他们更多选择机会。“我们经常跟客户说，采用订阅模式，是给双方一个动态选择合作的机会。比如你觉得我的产品、服务不好，来年可以不续约。”
“镜舟科技创立一开始就是用 ARR+NRR 指标来运营整个公司，考核公司上下所有人。”据孙文现在会上透露，镜舟科技的 ARR（年度经常性收入）已连续三年翻倍，NRR（净留存率）持续保持 130%增长。
把主火力放在国内市场
明确商业化边界之后，紧接着的问题是，确定商业化重心。
此前雷峰网(公众号：雷峰网)文章也谈到过，国内初创数据库公司要做商业化并不是很容易，一来客户侧能花大价钱买数据库一般都是国央企等大企业，但这些企业对产品、服务、品牌、口碑有诸多要求，初创数据库公司在其中处于劣势，二来现在国内数据库玩家众多，而且互联网巨头盘踞，因此一些数据库公司从成立起就把商业化重心放在了海外。
但与这些诞生就出海的企业不同，孙文现表示，镜舟科技商业化重点一直都在国内市场，并把重点瞄准了三类企业，第一是金融，第二是新经济、第三是先进制造。
“我们公司成立一年多，就服务了100多家开源大用户， 20 多个付费客户，且平均客单价相对都较高。”孙文现谈及商业化成果时说道。
首选金融客户原因也很简单，一方面，金融机构具备充足的 IT 投入预算，更重要的是，金融行业对技术架构的稳定性和安全性要求极其严苛，这与镜舟所提供的原厂级技术支持和企业级保障定位高度契合。
“从 2022 年一直到现在，我们在金融行业全面开花，与大部分头部金融机构都建立了良好的合作关系，且收入也非常不错。”孙文现表示。
对于海外市场的开拓，镜舟科技采取了与国内相似的策略，首先通过互联网企业构建产品影响力，再逐步推进商业化进程。借助于服务屈臣氏、沃尔玛等跨国企业积累的经验，以及其他诸如Funplus等出海业务的企业，镜舟科技也在积累服务出海和海外业务客户的经验和能力，随着 StarRocks 本身的影响力正在带动全球社区用户的增长，未来镜舟科技出海的业务占比会越来越高。孙文现表示，这一点，镜舟科技做好了完善的准备。
谈到国内外市场竞争上的差别，孙文现表示，国内如果两个同类型的产品，几乎是不可能有合作的，但在海外却不同，比如，Snowflake、Databricks 和 StarRocks 虽然是竞对关系，但这两家也会选择采纳和融合 StarRocks 技术栈，只要客户有需求。
中国版snowflake公司的商业机遇：Lakehouse
眼下对于国内的数仓公司来说，未来机遇可能还是在湖仓一体。近年来湖仓一体的架构的风靡，已经逐步在一些大企业里面先行先试，做数据架构的升级。
据孙文现表示，尽管Lakehouse概念在国内的发展相对滞后，但随着行业的认识逐渐深入，镜舟科技看到了向金融、制造和零售等领域扩展的机会。而他们也在战略上作出了关键部署。
今年 StarRocks Summit Asia 2024 上，其 CTO 张友东也分享了关于Lakehouse的新趋势，以及如何将 StarRocks 与其他对象存储、计算引擎结合，搭建Lakehouse架构。
“同Flink 和 Paimon开源社区的联动推给我们非常多的用户。”孙文现表示，而他们之所以主推 StarRocks，还是因为更加成熟的产品力。
张友东在现场分享过一组数据，基于 Paimon+Flink+StarRocks 构建的湖仓一体，在性能上有极大提升，相比实时数仓，这套架构减少了 90%的存储成本，以及减少了 50%Flink 开销，而相比离线数仓，写入时效性从小时级提升到了分钟级，查询延时也从分钟级提升到了秒级。
由于湖仓的定义复杂多样，市场上对这一概念的理解存在混淆，尤其是关于物理湖仓与逻辑湖仓的不同说法，这使得客户难以清晰理解湖仓的真正意义。为解决这一困境，镜舟科技正在联合共同建设 StarRocks 社区的头部互联网企业，共同向市场普及Lakehouse的概念。
作为 Lakehouse 在国内的布道者，镜舟科技在过去三年中，每年都推出了新的市场理念：第一年是极速统一，第二年是湖仓新范式，今年则是 Lakehouse，这一策略帮助公司在市场上建立了产品认知，也为未来的商业化转化奠定了基础。
“饭要一口一口的吃，路要一步一步的走，只有脚踏实地，才能够走好每一步。”
不可否认，2021 年那波数据库创业潮中，镜舟科技是为数不多率先在财务上跑出了自己的模型的企业。而之所以能率先跑出来，回顾镜舟科技三年的商业化，或许有几个关键因素，第一是市场风向的敏锐把握，从他们前两年分别提的极速统一、湖仓新范式，再到今年的 Lakehouse ，基本紧跟了市场趋势。第二是确立好边界，遵循商业规律，避免了很多 to B 企业很容易踩的坑。谁也不知道镜舟科技未来会如何，至少目前它通过了第一关，并在继续爬坡向上了。想了解探讨更多数仓公司的故事，了解更多数仓公司商业化现状，欢迎加作者微信 mindy1857交流。
雷峰网原创文章，未经授权禁止转载。详情见转载须知。